リンク

スポンサーリンク




仕事関係

コミュニケーション能力は営業の必須スキル『成約に導くための【3つ】の方法とは』

更新日:

営業 コミュニケーション 能力 スキル

営業マンにとって、
コミュニケーション能力というものは、
持ち合わせていないと仕事が成り立たない、
“必須なスキル”です。

このコミュニケーション能力の大小が、
そのまま営業成績に繋がると言っても過言ではありません。

では、営業マンに必要なコミュニケーションスキルとは、一体どういったものなのでしょうか。

ということで、
コミュニケーション能力は営業の必須スキル『成約に導くための【3つ】の方法とは』』
をお送りします!

 

スポンサーリンク

 

営業に必要なコミュニケーションスキル

営業マンにとって【物を売る】という行為が成り立たねば、仕事として成り立ちません。

もちろん、固定給な部分もあるでしょうけれども、
歩合制の割合が高いことは多いですよね。

売れるか売れないかは、まさに“死活問題”です。

そんな死活問題の『売る事』には、コミュニケーションスキルの向上が必須です。

では、営業マンに必要なコミュニケーション能力とは、具体的にはどういうものなのでしょうか。

成約に導く為に

営業マンの最終目標は『成約すること』です。

クロージングまで持っていくことが出来て初めて、営業成績となる訳ですよね。

では成約に導くために有効な【3つ】のコミュニケーション方法とは?

  1. 押しの営業
  2. 聴きの営業
  3. プレゼンの営業

これらの【3つ】になります。
これらを抑えることによって、格段に物が売れるようになります。

ひとつずつ見ていきましょう。

押しの営業

アナタは買い物をするとき、即決で商品を選びますか?

・・・割と私は即決してしまう方なのですが^^;
実は世の中、そういうタイプの方は少数派です。

昨今の景気不況は物を買うことに対する消極性に拍車をかけており、
購買意欲はドンドン落ちていることでしょう。
そんな中では、消費者も物を買うことに神経質にならざるを得ないのですね。

特に高額商品になればなるほど、購入を決めるのには時間がかかります。

そこを営業マンとして『お客様の背中を押す』営業の方法です。

「・・・コレ、良いよなぁ。」
「でも、ちょっと高いかなぁ?」

などと迷っているお客様に、

「今、ご成約頂ければ○○プレゼントしますよ!」とか、
「本日ご契約でしたら○%割引いたします!!」などと、

まくしたててクロージングを行うという営業方法です。

あまりまくしたててしまうと、逆に不快な思いをさせてしまう可能性も否定できませんので、
ちゃんと節度を持って実践することをオススメします。

 

スポンサーリンク

 

聴きの営業

営業マンはお客様の要望を“聴く”ことが大事です。

“聞く”ではありません。
より深く“聴く”のです。

お客様は何が欲しいのか、
何を求めているのか、
単純に口に発せられた内容だけではなく、裏の意味まで考えてお話を伺うのです。

例えば、
「うーん、この商品はどこ産なの?」と聞かれた場合。

お客さまの心情としては、文面通りのモノだけではありません。

  1. とても良いモノに見えるが国産なのだろうか
  2. とても悪く見えるがなんでこんな値段なの?
  3. ふーん、あまり興味はないけど、どこ産か聞いてみようかな?

ちょっと考えただけでも、
このようなパターンが想定出来ます。

顔が明るければ1番目でしょうし、しかめていれば2番目でしょう。

そして口調に抑揚なく表情もよく分からなければ、3番目である可能性が高いです。
※分かり易く表情に出るお客様ばかりでしたら楽ですがwww

これらの情報を読み取る能力が、営業マンに必要なコミュニケーション能力であるということですね。

これらの情報を正しく読み取れないと、営業はうまくいきません。

この能力が低いと、お客様の本意が3番の『どうでもいいけど興味本位で聞いてみた』のに、
聴かれた理由を1番だと“勘違い”して必死でプレゼンを行ってしまうことに・・・

お客様は元より買うつもりがありませんので、ハッキリ言って時間の無駄ですよね。

下手をすると、
「どうでもよい説明ばかり長々としやがって!」と不快に思われてしまうことだってあるかもしれません・・・

プレゼンの営業

当り前のことですが、お客様の購入意欲が高い時が一番のチャンスです。

その時を逃さぬように、
その機を勘違いせぬように、
適切なプレゼンを行うことが大事です。

そしてプレゼン内容は、
『お客様が最も欲している点』をすかさず説明できるように致しましょう。

誰でも彼でも同じ文面でプレゼンをしているようでは、
二流の営業マンと言うほかありません。

国産の造りに惹かれた方に、
お安く提供できる話ばかりしても仕方ありません。

お値段に惹かれた方に、
商品の質ばかりを営業してもあまり意味はありません。

相手が欲している点を即座に把握する、
【コミュニケーション能力】を鍛えましょう。

 

スポンサーリンク

 

まとめ

コミュニケーションはとても難しいですし、
お客様の表情や心情を読み取ることはもっと難しいです。

「成約出来そうだな♪」と思っていたら、
後日、他社/他店で購入されてしまわれた!とか、

「あまり期待できそうにないかな・・・?」と思っていたら、

即日ご成約を頂いた!など、
自分の予想を覆されることも多々あることでしょうw

その中の経験によって、
自らのスキルを磨き上げていくことが一番大事な話なのです。

関連記事&スポンサーリンク

-仕事関係
-, , ,

Copyright© 仕事や生活に役立つコミュニケーション能力・方法まとめ , 2018 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.