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仕事関係

デキるテレアポ営業が凄すぎる【心理学/ビジネステクニックを真似しよう!】

更新日:

テレアポ 心理学 ビジネス テクニック 営業

日々日々、実に多種多様な営業電話がかかってきます。

その大多数は、
下手くそなテレアポだったり、
失礼な営業だったり・・・・

もちろん、
そんな下手くそなテレアポ営業はハナからお断りです。

しかし、そんな嫌~なテレアポですが、
中には質の高い話術を持った営業も存在しており、
テレアポ経由でのサービスを購入してしまった経験もあるんですよね。

ではなぜ、契約に至ってしまう場合があるのでしょうか?

やはり時として、
営業がウマイ!と言わざるを得ない、
巧妙な心理テクニックを使用してくるからに違いありません。

ということで、
デキるテレアポ営業が凄すぎる【心理学/ビジネステクニックを真似しよう!】
をお送りします。


コミュニケーション能力は営業の必須スキル『成約に導くための【3つ】の方法とは』

 

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営業に使われる巧妙な心理学/ビジネス技術

冒頭にも書いた通り、
出来る営業さんって、
やはり優れた何かを持っているんですよね。

自然とやっている場合もあるでしょうし、
意図して使用している場合もあるでしょう。

そのようなテクニックを、
実際の営業電話の流れに沿って解説します。

クローズドクエスチョン

自「はい、○○です」
営「○○の××です。」
営「今回は御社様の新しい顧客様を増やすためのサービスを提供したいと思いまして!社長はこういった内容に興味はおありですか?」


心理学/ビジネスワードで言う所の、
【クローズドクエスチョン】ですね。

クローズドクエスチョンとは、
相手の考えを明白にさせたい時に、
イエスかノーかの二択でしか答えられない質問をする方法です。

また話の取っ掛かりとして、
相手に応えやすい質問を用意していることも重要です。

相手に、
「あ、自分はこのサービスに興味があるんだな」と自覚させるための質問です。

イエスセット

かつ、この質問にはもう一つの意図があります。

『業績を伸ばす』ことや『顧客を増やす』という話に興味がない経営者は存在しません。

ということは、
イエスを言わせる為の質問ということです。
この技法のことを【イエスセット】と呼びます。

この後の質問でもイエスと答えやすい質問を繰り返し、
イエスを繰り返し言わせることによって、
相手がなんでもかんでも承諾をしやすい状況を作り上げる技法です。
(例えば「画期的な方法があるんですがお話だけでも聴いてみませんか?」とか)

ここでイエスと言ってしまうと、
テレアポ営業側に【心理的優位】を取られてしまう訳です。

ですから、
ひねくれている私は極力【ノー】と言う事を心掛けていますwww

NO!と答えるとビックリされるのでオモシロイですよw
(でも、実際クソ忙しい時に広告の営業とか販路拡大とか必要ありませんからね)

オープンクエスチョン

自「へぇ、で実際には何をするんですか?」
営「えぇ、御社のサービスや商品で伸ばしたいモノはなんでしょうか?」


今度は上記と対を成す、
【オープンクエスチョン】です。

オープンクエスチョンとは、
『相手から多くの情報を引き出す時に有効なテクニック』です。
まさにこの状況にうってつけの技法と言うことですね!

ここでうっかり心理的テクニックに陥ってしまうと、

「えーっとアレとアレが最近調子よいから伸ばしていきたいけど、業績の落ちてきているアノ商品にもテコ入れしたいなぁ」

などと会話が広がり、
営業側に多数の情報が渡ってしまいます。

こうなってしまうと、
『営業側が進めるサービスのプレゼンを聴くほかになくなってしまう』という訳です。

 

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購買意欲を高めてからのクロージング

営「自社のサービスはうんたらかんたら~」
自「ちょっと待って!結局料金はいくらなの?」

プレゼンが始まると非常に長い上に、
こっちが割って入るチャンスが少ないです。
無理にでも途中で入った方が良いですね。

出来る営業や、
出来るテレアポというのは、
【値段を言うのは必ず最後】なんですよ。

テレビの通販番組なんかでもそうですよね。

私は聴くだけ聴いて、
その価格帯が自社の広告宣伝費から、
余りに乖離していた経験が何度もありますので、
先に月額や初期投資額を確認するようにしています。

本当に良さそうなサービスであったとしても、
懐が第一ですからね。

反対に営業側はなんとしても先にプレゼンをしてから、
値段を教えたいのが心理テクニックです。

なぜなら『高いなら高いなりの理由がある』からです。

そして安いなら安いなりに値段以上の、
付加サービスがついたりする魅力も伝えたい訳です。

かの有名な吉野家に、
“超プレミアム牛丼”が存在していることを知っていますか?

そのお値段なんと!『1240円!』

「え、えぇ~?」
「牛丼で?蕎麦屋じゃなく、吉野家でその値段?」

普通の牛丼屋チェーンでは、
通常メニューの牛丼並一杯ならば、
300円~400円程度で食べることが出来ますよね。

単純に、
『牛丼チェーン店の牛丼1240円』という説明では、
まったくもって購入意欲が高まりません。

それを、
『国会議事堂内限定!国産和牛肩ロースをふんだんに使った豪勢な牛丼!』
となれば、
「あぁ1240円でも限定品だし、食べてみたいなぁ」となる訳です。

テレアポでも同じことであり、

  • 何故このサービスがその値段なのか
  • 付加価値がどれだけあるのか
  • どれだけお得なのか

これらのプレゼンをシッカリと行い、
顧客の購買意欲を最大まで高めた上で、
最後に値段を伝えることによって、
クロージングまで持っていく、ということなのですね。

 

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まとめ

本当に出来る営業マンやテレアポだと、
これくらいのことは、
『呼吸をするかの如く自然に』質問してきます。

これらの技法は非常に強力なモノが多いので、
もしアナタが営業をする立場にあるのであれば、
それを使えば良いし、
営業を受ける立場にあるのであれば、
「その手には乗らんぜよ!」と突っぱねられるよう知識と機転を覚えておきましょう。

また、これは何も商売だけに関わらず、
友人間の駆け引き、家族との駆け引き、恋人との駆け引き・・・
日常生活のどんな場面でも使っていける技法です。

どんな方でも、
ちょっと覚えておくと便利な、
心理学/ビジネステクニックと言えるでしょう。

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